2018年各大影投年报数据均指出，放映业务已成为非重点盈利项，甚至有数据显示放映业务亏本，票房收入不能与放映成本收支相抵，影院盈利大头全由卖品、广告等非票收入撑起。
根据公开数据来看，国内影投中仅有万达SPP达到8.9，大部分影投SPP均在5以下，如何进一步拓展卖品业务，是全国一万多家影院共同关心的话题。
对此，CinemaS2019组委会专访嘉宾刘燕婷，看看SPP高达10元的影城赢在哪里！
嘉宾简介
刘燕婷：浙江神画影业有限公司副总经理，浙江万画筒多媒体科技有限公司总经理。毕业于浙江省艺术学院电影系，扎根电影院工作12年。
CinemaS主办方：此前某公司财报显示，放映业务亏本，影院全靠卖品撑起来，这一现象您有什么看法？
刘燕婷：的确,面对现在影院同质化严重，租金水涨船高。影院单凭放映业务盈利空间越来越小。我们要不断加强非票业务的能力，是影城未来的方向。
卖品可以说是现在影城最大部分的非票收入，我们神画的占比是25%，但是很多影院都不足10%，在美国这个收入30%以上，所以影城在这块的空间是非常大的。我们要改变我们的产品结构，深挖客户群体的消费能力，是我们电影放映端未来的重点工作方向。
CinemaS主办方：神画旗下有好多影院，例如衢州新天地数字影城上座率今年仍然维持在20%左右，这是一个远高于行业平均水平的数字，其中有没有什么秘诀？
刘燕婷：从一而终的站在顾客的角度，去思考我们的客人想要什么，这个想要什么不是通过问，而是通过感受。我们的理念是把我们的客人当做女朋友来对待。
下面举几个例子：
① 逢节必过，逢档期必过，淡季必过。增加客人的趣味性、参与性、粘性，让客人喜欢看电影这个活动、喜欢来影城，让影迷有参与感，有互动性。
② 我们自有的小程序，给会员提供更多粘性服务，有在线选座，有比价功能，有卖品预约的点单送餐功能。还有很多趣味游戏。
③ 我们卖品会更加网红，更适合年轻人，有些甚至整个区域都买不到东西。我们有更多的休息区，休息区还有小孩子玩的玩具还有成年人看的书籍。真的让客人在这边感觉很舒适很放松。
CinemaS主办方：我看到您的小程序上出现了一个比价购票的模式，会对比显示出会员价与猫眼淘票票的价格，这项功能对于会员的增长有效吗？还有其他会员运营及开发方面的亮点吗？
刘燕婷：流量入口！ 最重要的是解决流量入口的问题。我们说大部分的猫眼和淘票票用户其实是来自，微信、支付宝、美团、淘宝 这样大的流量端给这些平台输流量。
而我们自有渠道自有自己的APP，哪怕是小程序而言，如何吸引更多的群体导流。换而言之，客人到影城的那一刻起，已经买了电影票，哪怕我们影城铺天盖地的宣传优惠客人也不可能退票重新用我们自有渠道购票。
但是我们小程序再运营上解决了这个问题。
其实我们通过在椅背上张贴小程序二维码，我们在映前最密集的三到五分钟的客流时间，然后通过小程序给顾客发红包，那么在通过一次，两次，三次的发放过程中，把固定观影人群快速的引入到我们的这个小程序当中。
然后我们再通过“比价功能”，优惠券这些小程序上所有的功能去绑定客人的消费习惯，吸引他们在我们小程序上面购票。
CinemaS主办方：很多影投认为，自己造节等活动意义不大，但是我看您方组织的神画动漫电影节已经做了三届了，您怎么看？做活动真的切实有效吗？
刘燕婷：从三点上有效，且非常有效：
① 我们的包场和广告收入占比超过15%；
② 我们其中一家杭州店票房一般，商场一般，但是影城在却是全国前十的最受观众喜爱；
③ 我们的上座率高。
CinemaS主办方：有关卖品，我看到贵司提供了一些农心的零食，为何选定这类卖品？客户对哪一类卖品回购率最高？
刘燕婷：产品不是我们选择的，是客人选择的，我们每个月都会对上个月的产品进行末尾淘汰，不断的去增加产品的丰富性，网红性。因为影院是一个天然的大流量汇聚地。没有什么是最好卖的，只有不断更新，不断变换，提高客人点购率。
CinemaS主办方：有行业人士透露，贵司的SPP高达10元，提高卖品收入方面有什么经验可以与我们分享吗？
刘燕婷：
①吧台改造
②优化产品结构
③通过线上解决客人时间成本
④整KPI考核
⑤丰富的营销方案
CinemaS主办方：您是怎么看待此次即将讨论的影院流量管理与变现这一议题？
刘燕婷：这个议题非常好，我个人认为，除了现在头部影院有在考虑流量变现的问题，但是很多私营影院都没有去思考这个问题。
第三方的购票2018年高达87%，客人已经形成了线上购票的习惯，更多的影院为0%，客人通过美团饿了吗这些外面体系，让客人更少的选择了卖品。
影城的流量还剩下什么？
所以我们觉得大家应该更深刻的思考，不要再觉得，这个很麻烦，那个我们不懂。不会的可以学，很麻烦的我们就应该更努力去做。
影城正式奋斗的时候，要有信心，要有动力。所有人一起互相思考和学习。破局！
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